Quando falamos sobre um comércio virtual, uma modalidade que tem ganhado cada vez mais destaque, é importante analisar que existem diversas métricas para e-commerce que apontam se o negócio está indo bem ou se não.
Dentre elas, duas muito importantes são o CAC e o LTV, que possuem relação direta com o cliente das lojas digitais.
No entanto, se esses são dois KPIs de e-commerce que você não conheça tão bem, ou que não tem total certeza de como calcular adequadamente e do impacto que eles oferecem ao seu negócio, acompanhe esse texto com a Yooper para entender tudo que diz respeito a esses pontos e conferir dicas de como melhorá-los!
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O que é CAC e como calcular?
Entender o que é CAC, o Custo de Aquisição de Clientes, é fundamental para quem busca avaliar a eficiência das estratégias de marketing e vendas, já que ele calcula o investimento médio necessário para adquirir um novo cliente e desempenha um papel crucial na análise do retorno sobre investimento (ROI) e na tomada de decisões estratégicas.
Mas para saber como calcular o CAC, é necessário considerar os custos envolvidos em marketing, vendas e outras atividades relacionadas à aquisição de clientes. Isso inclui despesas com publicidade, salários de equipes de vendas, ferramentas de automação, entre outros.
Logo, o cálculo do CAC envolve dividir todos esses custos pelo número de clientes adquiridos durante um determinado período.
Esse índice varia de empresa para empresa, dependendo do setor, do público-alvo e das táticas de marketing utilizadas. A busca por formas mais eficazes e econômicas de adquirir clientes é constante, visando otimizar os resultados e maximizar o ROI.
E o LTV, o que é? Como calcular?
Mas o que é LTV? O Lifetime Value, ou Valor de Tempo de Vida, avalia o potencial de lucro que um cliente pode gerar ao longo de todo o relacionamento com a empresa.
Este é um indicador fundamental para determinar a viabilidade econômica das estratégias de aquisição e retenção de clientes, fornecendo uma visão abrangente do valor que cada cliente agrega.
Para entender como calcular o LTV, é necessário considerar a receita gerada por um cliente ao longo de sua jornada com a empresa. Isso inclui a primeira compra, compras recorrentes, upgrades e cross-selling ao longo do tempo.
Este é outra métrica que varia entre diferentes setores e negócios, refletindo a natureza e os padrões de consumo do público-alvo, mas o cálculo do LTV envolve multiplicar o ticket médio pela média de compras por cliente a cada ano. O resultado dessa conta deve ser multiplicado pela média de tempo em que um cliente permanece fiel à empresa.
E para aumentar o LTV, muitas vezes é necessário investir em estratégias de fidelização, atendimento ao cliente e oferta de produtos ou serviços complementares, entre outras.
Como saber se o CAC e o LTV estão bons?
Determinar se o CAC e o LTV estão em níveis satisfatório requer uma análise cuidadosa e uma compreensão clara dos padrões de gastos e receitas da empresa.
Enquanto o primeiro representa o investimento para adquirir um cliente, o segundo é o retorno obtido ao longo do relacionamento. Uma forma de avaliar se eles estão adequados é considerar a relação entre ambos.
Uma regra geral é que o valor gerado pelo cliente ao longo do tempo deve ser maior do que o custo de aquisição, indicando uma estratégia de aquisição de clientes sustentável e lucrativa.
Por exemplo, se um cliente tem uma previsão do lucro líquido de R$500 e o custo para adquiri-lo foi de R$100, a relação é de 5:1, considerado um indicador saudável.
Avalie o tempo necessário para recuperar o investimento inicial. Um CAC elevado pode ser justificado se o cliente permanecer fiel à empresa por um longo período, pois as estratégias de retenção estão funcionando e o relacionamento com o cliente está se fortalecendo!
Outra forma de avaliar a qualidade é compará-los com a média do setor, pesquisando e entendendo o desempenho típico do mercado. Se os números do seu e-commerce estiverem acima da média do setor, isso é um sinal positivo de eficiência na aquisição e retenção de clientes.
No entanto, não existe um número absoluto que defina se esses KPIs estão bons ou ruins, pois esses valores variam de acordo com a estratégia, o setor e as metas da empresa.
O mais importante é encontrar um equilíbrio que permita o crescimento sustentável e lucrativo, assegurando que o valor gerado pelos clientes supere os investimentos feitos para conquistá-los.
De qual forma esses KPIs ajudam nas tomadas de boas decisões?
Usar estas métricas na tomada de decisões é fundamental para garantir uma estratégia lucrativa. O processo de cálculo do CAC não apenas oferece uma visão sobre a eficiência das estratégias de aquisição de clientes, mas também ajuda a identificar possíveis áreas de melhoria.
Uma vez obtido o valor, ele pode ser comparado com o customer lifetime value e, se for significativamente maior, pode ser necessário reavaliar as estratégias de aquisição e retenção de clientes.
Revelado o custo médio para conquistar um cliente, as empresas podem compreender a eficácia das táticas de marketing e vendas. Essa métrica oferece insights sobre os canais e abordagens que geram os melhores resultados.
Por outro lado, o lifetime value é uma métrica que permite compreender o retorno dos investimentos em aquisição de clientes a longo prazo.
Comparando os índices, é possível determinar a viabilidade financeira das estratégias de marketing e vendas. Se o LTV for significativamente maior que o CAC, é sinal de que a empresa está obtendo um retorno sólido sobre seu investimento.
Essa relação favorável indica que a empresa está trazendo clientes, retendo e nutrindo relacionamentos de longo prazo.
Quando analisados em conjunto, esses KPIs fornecem boas percepções para a tomada de decisões.
Um CAC excessivamente alto em comparação com o LTV alerta ineficiências na aquisição ou retenção de clientes, indicando a necessidade de ajustes nas estratégias. Já uma relação saudável aponta para uma abordagem equilibrada e sustentável, sinal de que a empresa está investindo com sabedoria em seus esforços de marketing e vendas.
Dicas para reduzir o CAC e potencializar o seu LTV
Preparar um e-commerce para o sucesso envolve combinar a aquisição eficiente de clientes e construção de relacionamentos duradouros, e essas duas métricas desempenham papéis essenciais nesse processo.
E para impulsionar seus resultados, reunimos algumas dicas práticas para otimizar ambos, garantindo um crescimento financeiramente saudável e a fidelização dos clientes, veja conosco:
- Defina claramente seu público-alvo e direcione seus esforços de marketing para alcançar aqueles com maior potencial de conversão para minimizar gastos com leads menos qualificados;
- Aplique estratégias de SEO para aumentar a visibilidade orgânica e atrair tráfego qualificado, reduzindo a dependência de anúncios pagos;
- Crie estratégias de remarketing para engajar visitantes que demonstraram interesse anteriormente, aumentando chances de conversão e reduzindo o CAC;
- Foque na experiência do cliente, proporcionando uma experiência excepcional desde a navegação no site até o pós-venda. Clientes satisfeitos tendem a voltar e a se tornar defensores da marca, ampliando o LTV;
- Implemente programas de fidelidade para incentivar compras recorrentes com recompensas e descontos exclusivos para manter os clientes engajados;
- Personalize ofertas com base nos dados de comportamento do cliente, aumentando a relevância e as chances de conversão;
- Crie conteúdo relevante e útil, como blogs e vídeos, para atrair visitantes orgânicos e construir confiança e autoridade:
- Envie e-mails segmentados com ofertas personalizadas e informações relevantes para manter os clientes engajados, incentivando a repetição de compras;
- Monitore índices de conversão, custos e retorno de investimento para ajustar estratégias com base em resultados reais;
- Ofereça produtos relacionados ou upgrades aos clientes durante a jornada de compra, que pode aumentar o ticket médio e, consequentemente, o LTV.
Ao adotar essas práticas, um e-commerce otimiza a aquisição de clientes e, ao mesmo tempo, garante um relacionamento duradouro e lucrativo.
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