Você já usa estratégias de outbound marketing no seu processo comercial? Ou sabe o que é isso? Pois bem, em suma, trata-se de uma tática de vendas ativa. Isso significa que a boa execução depende dos vendedores buscarem possíveis clientes por conta própria.
Ou seja, não se espera os leads chegarem — como acontece no inbound marketing —, mas “dá a cara a tapa” e faz o primeiro contato com o potencial consumidor, sem que ele tenha tido qualquer contato com a empresa anteriormente.
E sim, isso funciona e é uma ótima maneira de atrair mais clientes e vender mais. Para ajudar seu negócio a usar essa estratégia assertivamente, preparamos o conteúdo a seguir.
Neste artigo, você vê:
- o que é outbound marketing;
- exemplos de outbound marketing;
- melhores estratégias para aplicar no seu negócio com dicas para colocá-las em prática;
- KPIs para outbound marketing.
Não perca tempo e confira!
Primeiramente, o que é outbound marketing?
O outbound marketing — ou marketing de saída, em português — é uma estratégia de prospecção ativa. A tática usa diferentes técnicas para “caçar” os clientes. Ou seja, o vendedor toma o controle da situação e busca consumidores que podem se beneficiar das soluções que ele oferece e faz uma abordagem.
Um dos exemplos de outbound marketing mais clássicos é criar anúncios para veicular na mídia. Assim, os interessados podem buscar a companhia para obter mais informações sobre os produtos/ serviços que ela oferece.
Porém, também é comum que a equipe comercial procure potenciais clientes — os que possuem um fit — para o negócio em redes sociais, como o LinkedIn, e entrar em contato com eles apresentando a sua solução diretamente.
Vale destacar que essa estratégia é muito diferente do inbound marketing, que busca atrair os potenciais clientes, quase como uma pescaria. Isso é, a equipe de vendas joga uma “isca” e espera que os consumidores se aproximem e a mordam.
Quais são as melhores estratégias de outbound marketing? Veja as 5 mais efetivas
As melhores estratégias de outbound marketing para aplicar no seu negócio são:
- cold call;
- anúncios;
- e-mail marketing;
- participação em eventos;
- mensagens pelo WhatsApp.
Agora, veja como colocar cada uma delas em prática. Está preparado? Então, vamos às dicas!
1. Cold call
Cold call — ou ligação fria, na tradução para o português — é uma das estratégias de outbound marketing mais comuns. Trata-se de buscar o contato de um potencial cliente e ligar para apresentar suas soluções.
O “pulo do gato” é que essa pessoa não entrou em contato com a empresa anteriormente. Ela não pediu para ser abordada. Essa tática visa dar um resumo da solução e dar início a um relacionamento com o potencial consumidor.
Caso planeje usar essa estratégia, é crucial ter em mãos um bom script de cold call. Isso é, um roteiro que descreve o passo a passo a ser seguido durante a abordagem, como ordem dos elementos, o que precisa ser falado e possíveis respostas a objeções de vendas.
2. Anúncios
Os anúncios — quando você paga para aparecer em determinado canal de mídia — também são ótimas estratégias de outbound marketing.
E aqui, vale de tudo. Desde os canais tradicionais, como TV e rádio, ou internet — com propagandas nos mecanismos de busca, redes sociais ou YouTube.
Aliás, sabe aqueles primeiros resultados do Google, que vem um selo de conteúdo patrocinado? Pois é, as empresas pagam aos buscadores para aparecerem logo no topo da página em certos termos de pesquisa.
De qualquer maneira, antes de escolher a mídia para anunciar, é interessante entender o seu público. Assim, você evita gastar dinheiro em um canal que não gere conversões.
Por exemplo, anúncios em TV costumam ser bem caros. E se o seu público não consome esse tipo de mídia, todo o investimento vai por água abaixo, compreendeu?
3. E-mail marketing
O e-mail marketing consiste no envio de e-mails comerciais para os potenciais clientes, com o objetivo de apresentar as soluções da empresa e criar um relacionamento com os leads.
No outbound marketing, é bem comum o envio de cold mails — e-mails frios — que é quando o contato não é solicitado previamente. Em todo caso, é essencial construir uma mensagem direta e objetiva, com assunto, corpo e finalização bem estruturados.
Os contatos podem ser encontrados em canais oficiais, como sites, redes sociais como o LinkedIn ou até mesmo partir de indicações de clientes que já fazem parte da sua base de contatos.
4. Participação em eventos
O quarto item da lista de estratégias de outbound marketing. Os encontros profissionais possibilitam fazer networking para se conectar com possíveis interessados nas suas soluções.
Aliás, eventos são perfeitos para se aproximar daquele lead que mostra potencial para se tornar cliente e agendar uma reunião de negócios. E se certifique de sempre levar cartões de visita para distribuir, okay?
Lembre-se: é preciso participar de encontros alinhados com o nicho da sua empresa.
Por exemplo, digamos que você vende um CRM. Nesse caso, eventos voltados para gestores de equipes de vendas são ótimas opções para participar, já que abrem espaço para abordagens mais diretas.
5. Mensagens pelo WhatsApp
O último item da nossa lista são as mensagens pelo WhatsApp, que é uma das redes sociais mais populares entre os brasileiros e grande aliada do processo comercial. Os contatos podem ser adquiridos por indicação ou captados de páginas de aterrissagem — landing pages — de materiais riscos.
No mais, comece a abordagem se apresentando e informando onde conseguiu o número. Em seguida, fale suas soluções e solicite uma reunião para aprofundar o assunto. Fácil, não é mesmo?
Quais são os principais KPIs de outbound marketing?
Não basta apenas aplicar as estratégias de outbound marketing, também é necessário acompanhar os KPIs — indicadores-chave de desempenho — para garantir o sucesso das ações. Dito isso, os mais importantes são:
- custo por lead (CPL) — quanto a empresa gasta para captar cada lead;
- taxa de conversão — porcentagem de leads que se tornam clientes;
- custo de aquisição de clientes (CAC) — quanto o negócio gasta para tornar cada lead em consumidor;
- retorno sobre o investimento (ROI) — quanto a empresa ganha com os novos clientes em relação ao valor gasto para captá-los.
Agora que você já sabe quais são as melhores estratégias de outbound marketing, não se esqueça de escolher as mais adequadas para o seu modelo de negócios e colocar as dicas que viu neste artigo em prática.
Para finalizar, indicamos usar essa tática em conjunto com a de inbound marketing. Assim, você atinge mais clientes e potencializa suas vendas!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.